第18章 棘手问题是挑战，也是展示自己的好机会(3)（1 / 2）

这些故事之所以能够引起人们如此强烈的共鸣，就在于马云对故事的选取和讲述。首先，他选择的这些故事都特别恰当；其次，他在讲述故事的时候，没有平铺直叙，而是制造了强烈的对比。像说到泰森的教练自己并没有很高的实战拳术时，用了一个略显幽默而又夸张的说法：“泰森拳头硬还是教练拳头硬？估计泰森一拳教练就飘出去了”，这种夸张式的对比会引起更强烈的共鸣。如果直说泰森的教练不会拳术，那么就仅仅是在陈述一个事实，可是引入了这种对比之后，就会在人们的脑海中形成一个反差，一个拳术很差的人，竟然教出了一个拳术极好的人。而接下来乔丹的例子就不需要再这样了，因为泰森的例子已经营造了气氛，乔丹的例子只需要提供一种证明就可以了。这时候，直接说也没什么不妥，如果依然是制造夸张效果，反而觉得累赘。

我们可以看到，马云说话看似平常，但其实是有很高深的技巧的。学到这些技巧，自然对我们的口才有很大帮助。

让人愉悦地接受拒绝

一个人，难免不求人，也难免被人求。不管是求人还是被人求，有时候都不是一件愉快的事情。前者不愉快是因为我们要放低自己的姿态，祈求别人。后者让人不愉快则是对方所求的事情，我们未必能够做到，但又不好意思去拒绝。

这时候，就要看表达能力了。

一个真正的讲话高手，就是那种虽然回绝了别人，却并不会让那人感到不快的人。他们敢于大声说不，更懂得如何说不。

马云是一个语言高手，他不仅能够将别人喜欢听的话说得更加动听，也能将别人讨厌的话题讲得很有趣味，而且，马云还能做到让人愉悦地接受拒绝。

下面，我们就通过一段报道，看看马云是怎么做的。

马云就是一个敢于说不，也懂得如何说不的人。阿里巴巴的战略定位是跟中小型企业做生意，如果有大企业想要跟阿里巴巴合作，他们是不接受的。不过马云不会直接回绝对方，而是告诉他们自己不接受的理由，跟他们阐明，不合作对两者都有利。这样，对方也便会愉悦地接受了。

不仅对客户如此，对公司内部的员工也一样。阿里巴巴有很多老员工，按照一般人的理解，这些老员工都是在创业初期跟马云一起打天下的，是公司的元老，自然会获得更好的待遇。但马云却并不这么做，他对那些达不到要求的老员工，从来不会网开一面，一直拒绝给他们提升，总是将一些中下层的位置给他们。有人问起为什么的时候，马云说：“这是个死命令。一起创业的那18个人可以当连长、排长，但团长、师长以上的人，我通通从外面请。”

马云拒绝了很多人，但那些被马云拒绝的人并没有觉得自己受到了伤害。就是因为马云拒绝得很巧妙，很有理由。像对于大客户，他们是为了共同发展而来的，给他们讲清楚合作对双方都不利，对方自然明白，也便不会产生不愉快了。对于老员工也一样，给他们讲明白道理，让他们知道规则的重要性，他们也自然就懂得马云安排的用意了。

当然，更重要的是，马云一向就是一个有原则的人。人们好像都有这样的思维，遇到一件事的时候，去求两个人，一个是有原则的，一个是无原则的。在两个人那里碰了壁之后，总是会对有原则的人怨念小一点，觉得这符合他的性格，而对无原则的那个人怨念会更大一点。

所以，一定要做一个有原则的人，让周围的人知道，你一向是原则性很强的，有些事不管何种理由都不会做。这样，当你拒绝别人的时候，他们就会多一分理解。

当然，更重要的还是拒绝时候的态度和讲话方式。要诚恳地跟对方讲明自己拒绝的理由，告诉他们自己的难处，多做些解释。最坏的拒绝方式就是只告诉对方我们不想帮助他这个结果，而不去告诉他我们这样做的理由。这么做了之后，对方就会觉得我们不重视他们，如果我们拿出了一个可信的理由，任何人都会给予理解并安心接受的。

平静讲述曾经的失败，最动人

这世上的事情，从来都是说易行难。在讲述大道理的时候，我们每个人都可以发表出很多看似很有道理的看法，可是真正落实到行动的时候，往往就未必能够做到了。

而这时，麻烦就来了。如果一个人，整天指东指西，教训这个开导那个，可是当他遇到问题的时候，表现得反而比那些他曾经指导过的人还要糟糕，那么就会引来非议了。

面对这种情况，解决的办法有两点。一是放低姿态，不要总是以一个先知的模样出现在别人面前，更不要觉得自己什么问题都懂，什么都能帮助别人解决，这样自然就没有那么多困境了。二是坦然承认自己的不足。人是不可能万能的，这世上也确实没有万能的人。因此，承认自己在很多方面有不足，便会显得更真实，也会让我们所说的话更有可信度。

在一般人看来，马云是一个管理高手，也是一个讲话高手。因此一定不存在马云去给手下员工讲道理讲不通的时候。但是，马云却在一次回答别人的提问时自己爆出来了，他也曾有过失败的开导别人的经历。这种坦然不仅不会让人小看马云，反而会为他赢得尊重。