6.循序渐进，欲速则不达（2 / 2）

登门槛效应是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

研究人员对两个住宅区的家庭主妇提出了一个同样的要求——把一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里。

在第一个住宅区，研究人员直接提出这一要求，结果只有不足17%的家庭主妇同意。

先敲开门，要求家庭主妇们签请愿书以支持促进安全驾驶的立法，这些家庭主妇都愉快地答应了。两周后，另一名实验者再次来到该住宅区，问签过请愿书的家庭妇女是否允许在她家前面的草坪上放一块写着“安全驾驶”的很大且不美观的标识牌。结果，48%的家庭主妇都同意了。

为什么会出现这么大的差距呢？

心理学家认为，一个人拒绝违反意愿的或难以做到的请求是很自然的，但如果他对于一个小请求找不到拒绝的理由，就会产生同意的倾向。而在他卷入了一项活动的一小部分以后，他就会随着活动的展开产生一种关心社会、关心他人的知觉、自我概念或态度。例如，在签署请愿书时，人们可能想到“我是一个助人者”或“我认为安全驾驶是重要的”。

一段时间后，如果他拒绝与前面主题一致的大要求，就会出现认知上的不协调。而恢复协调的内部压力就会驱使他继续做下去，即答应以后的大要求。例如，“如果我真的认为安全驾驶是重要的，那我就应该同意”。

不言而喻，在以上案例中，第二个住宅区的家庭主妇的同意率之所以明显高于第一组，是因为在这之前她们答应了一个较小的要求——签了请愿书——产生了一种责任感。而第一组家庭主妇的同意率之所以不到20%，是因为她们觉得拒绝她们不想做的事情是理所当然的。

6.4 由简入繁地，步步为营

登门槛效应对我们的事业有什么帮助呢？以下的故事可以给我们启示。

有一个并不聪明的少年上山学武艺。师父收下他之后，却什么也不教他，只交给他一群小猪仔，让他到山上放牧。

而上山只有一条路，且路上有一条宽宽的小河。为了渡过小河，少年每天都要抱着小猪跳过河，傍晚再抱回来。

三年过去，少年居然在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来，小猪一天天在长大，体重一天天加重，少年的臂力和跳跃能力也在“抱小猪过河”的过程中逐渐增长。

很多人在面对问题时都具有避重就轻、避难趋易的心理倾向，如果我们可以利用“登门槛效应”将困难问题一层层分解为简单的问题，那么，当一个个简单问题得到解决的时候，困难问题也就迎刃而解了。这就是“登门槛效应”的应用真谛——先简单后复杂，先容易再困难，步步为营。

6.5 生活启示

一个大目标，很容易让人“望而却步”，但如果先把它分成多个且容易实现的小目标，那么我们就会更有把握去实现它。