第524章 参赞有话说(二)(2 / 2)

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“此阶段,谈判应从不同的角度来分析同一个问题,甚至于可以就某些问题和合同条款,达成不同的约束程度,如不能达成永久的协议,可以达成临时的协议;不能达成无条件的,可以达成有条件的协议等等。”参赞说。

“三是找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中,都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方,应该能够识别共同的利益所在。”参赞说。

“每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。”参赞说。

“四是替对方着想,并让对方容易作出决策。让对方容易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案既合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,列举对方的先例,也有利于促使对方作出决策。”参赞说。

“这是第二点,第三,要使用客观标准,破解利益冲突。

在谈判过程中,尽管充分理解对方的利益所在,并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案,同时也非常重视与对方发展关系,但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。”参赞说。

“若双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使强调‘双赢’也无济于事。例如:房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等等。”参赞说。

“通常在这种情况下,一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时,解决的方法有可能是,一方如果极力坚持自己的立场,则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。”参赞说。

“为什么会出现这种情况呢?这种谈判,双方的假设前提是:一,我所失即你所得;二,谈判协议的达成取决于达成协议的意愿;三,不考虑其他的因素,而只考虑单一的价格因素。”参赞说。

“这样,谈判就势必演变成为一场意愿的较量,看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在,要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下,谈判有可能会陷入一场持久的僵局中,从而不利于双方以后的进一步合作。”参赞说。

“在利益冲突中,不能采取其他的方式协调时,在商务谈判中,使用客观标准就能起到非常重要的作用。任何谈判,包括商业谈判,是否也要运用客观标准?例如,价格问题,谈判能否基于一些客观标准,如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等。”参赞说。

“我问你们对泉水资源、工业用地的价值是否评估,也是这个意思,我们需要一些客观标准。”参赞说。

“实践证明,此种方式的谈判将会非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是,在谈判中,谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则,即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。”参赞说。

“我跟你们聊的,大多是我们工作中的一些体会和总结。我不知道对你们有用还是没有用,我姑妄言之,你们就姑妄听之吧。”参赞说。

“您说的非常好,对我们非常有用啊。”我说。

“我把拉拉扯扯说的话,再简单地跟你们概括一下吧。首先,商洽的主题要清晰,在商洽中逐步面向预定的商洽目标。其次,商洽初步以遵循我方的草案为依据。”参赞说。

“第三,搞清对方的意图,剖析对方的条件,哪些可以符合,哪些不可以符合。第四,留心说话方法,不要简略的用行或不行来答复对方,要用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。”参赞说。

“第五,要留心底价保密,尽量不要让对方知道。关于对方的杀价,不要用简略的‘不行’来答复,要问明白对方说的这个报价包含什么条件,什么样的质量,什么样的标准,找出对方杀价的缝隙,为我所用。”参赞说。

“谢谢参赞,参赞真是苦口婆心,句句在理,句句实在啊。”我说。

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