第10章 “怎样说”比“说什么”更重要(2)（1 / 2）

抱怨一点用都没有，我觉得阿里巴巴能有今天，正是因为几年以前我们提出的一个口号。当时，我说得非常强硬：你别抱怨，如果你抱怨就拿出行动来，拿出方案来。因为谁都会抱怨，所以我们不需要抱怨。我越来越感受到阿里能有今天是因为我们的人感恩。我觉得自己怀有感恩之心的。我这一辈子是几世修来的福气才这么荣幸地和这么多人一起共事，我很荣幸生在这个时代。

我坚信这一点，阿里巴巴的成功和马云没有关系，不是我的功劳。我没有写过一行代码，没有做成一个销售客户，这些都是同事做的。但是，如果阿里巴巴做得不对，一定是我的错，因为我在关键的时候没有坚持原则，我没有坚持理想，那么下面的人就会放得更远。所以事实上成功可能跟我没关系，但是失败跟我是一定有关系的！中国电子商务做得不好跟阿里巴巴一定有关系，因为你已经拥有了70%的优秀的年轻人相信电子商务，但中国电子商务做得好跟阿里巴巴没有关系。所以，一切要以平常心来看待。我们这辈子有机会面临这种灾难，有机会面临这种挑战，有机会碰到这样的竞争对手，有机会碰到这样那样可以抱怨的事已经是非常好了，因为可能其他人连机会都没有。

由上面这两段话，可见马云是一个有着平常心的人，至少他在演讲中是一直在述说平常心的。正是这种平民的心境，才能得到普通听众的认可，才能打动台下普通人的心，也才有马云的受追捧。

我们所面对的都是些普通人，他们最感兴趣的常是家长里短的闲话。因此在跟人沟通的时候，往往是这些闲话，更能让我们走进对方的心里。总是讲述些大道理，反而给人一种空洞无味之感，让本来可以很有趣的谈话变成尴尬的不知所云的聚会。

口服不如心服，巧辩不如攻心

人都有两个形象，一个是我们认为的，一个是别人看到的。很多人常将这两个形象混淆。觉得我们自认为的就是别人看到的，其实不然。

很多人觉得夸夸其谈才能展现自己的魅力，于是便开始追求夸夸其谈的形象，觉得这样很潇洒。但很多时候梦想与现实并不统一，我们觉得自己的夸夸其谈是潇洒的表现，别人很可能觉得我们华而不实，是一个空谈大过实际行动的人。虽然他们嘴上可能会夸奖我们，但实际心理对我们是不以为然的。我们要的应该是别人发自内心的认可，而不是嘴上的敷衍。要懂得攻心，而不是靠高调的姿态赢得别人口头上的承认。

想要做到这些，就要懂得承认自己的不足。表现在言谈举止上，就是要放低姿态，给人一种平易近人之感。当然，更重要的是，说话的时候不要太多空谈，也不要太过凸显自己。跟人聊天或回答问题时，不要以一种争辩的态度去说话，而要以一种攻心的说服态度去讲。这样，我们便能获得更多人的认可了。

马云是此中高手，他总是能够靠自己的言语让别人发自内心地去认同他。我们先来看看马云在做客《对话》节目时，是如何回答观众的提问的。

吕本富：今天因为跟马总交流这么长时间，马总好像今天气场有点改变，从那个企业的经营者向教父转变，太极练得也不错，也会玩大刀，刘强东还处于只会玩大刀的阶段，他就还没练过太极。

主持人：这有点武林外传的感觉，现在。

马云：我觉得我挺喜欢看《教父》这部电影的，教父没有好下场。但是有一点是真的，即第一份工作会影响你后面一辈子的很多工作。我第一份工作是当老师，当班主任，所以我形成我讲话的风格和思想作风，要是在老外公司里，见了我这样的CEO早就觉得我太粗鲁，老是手指头点着讲，其实我没有这个意思，我只是觉得应该是这样。为什么大家可能觉得我像教父？其实我不想当教父，我只是一个创业者，为什么《赢在中国》我去？因为这批小孩在想什么坏主意，当年做的我都犯过，因为我们都一样，只是我吃过苦了，就想告诉你，兄弟别往那儿去了。但是奇怪的是，我说了也白说，有些人还是会继续走下去。我也一样，多少前辈告诉我：马云，这样做要死的，我爸也跟我讲了一大堆，我照样走一遍，人都一样。几千年来人类的知识积累很多，但智慧并没有增加多少。

马云的这段话说得很清楚，它算是一种解释，也是一段自我分析。从中可以看出，马云是很清醒的，他知道自己在别人眼里是什么人，也懂得自己真正是一个什么样的人。正因为此，他才能说出那般话来。

这就是马云比一般人高明的地方。很多人也有马云式的认识，知道自己想要给别人的印象和别人真正感受到的印象是不一样的，但却不愿承认，也不太敢承认。那样反而不好，会给我们带来很多麻烦，对我们自身的影响也不好。