第1章 勿伤感情--说服的前提(1)（1 / 2）

以情动人才有效

先感情，后道理

日常生活中，人们在做说服工作时总觉得应该“以理服人”，可事情往往是：我们讲了一大堆道理，对方却无动于衷。当一个人执拗于某一想法时，要想让他转变态度，再完美的理论也是很难奏效的，而如果从感情入手则会容易得多。

事实上，在生活中的绝大多数场合，“以情动人”才是有效的说服术。因为，在感情与道理之间，人往往偏重于感情。

美国社会心理学家哈特曼曾做过一个有名的实验：

在一次选举之前，他准备了两个内容相同的宣言，都是劝说选民选同一个政党。其中一个带有浓厚的感情色彩，生动地描述了如果这个政党在选举中失败将会产生的悲惨后果；另一宣言则用理性思辨的方式来说明该党派失败后所造成的不可收拾的局面。然后，把这两个宣言同时印发出去。

结果，在散发具有感情色彩宣言的地区，选民投票赞成的人数明显地多于散发理性宣言的地区，而在什么宣言也没散发的地区投票赞成的人数最少。

据此，哈特曼得出结论：情感号召比理性号召的作用大。

许多电视剧在一开始便告知“此故事纯属虚构”，明确无误地告诉你：这些故事是编造的，不是真实的，你不要相信它。但是，随着剧情的演变和发展，你还是融入其中了：剧情紧张时，你的心“怦怦”地要跳出喉咙，手里还捏着一把汗；剧中人物的命运变化也使你一会儿高兴，一会儿惋惜……明知道这些都不是真的，但是，你却全然不顾这一点，还是相信了，强烈地希望正直的英雄人物没有死，期望正义得到伸张……你为什么要为一个虚构的、根本没有发生的事情而喜而悲呢？因为，在感情与道理之间，你宁愿选择感情。

有部电影详细描述了一位好士兵，他为人正直诚实、乐于助人。你融入了电影所创造的意境氛围中，钦佩他的为人。后来，这个士兵不幸牺牲了，你悲痛伤心。然而，在另一部大场面的电影中，牺牲了很多人，其中一定有许多好士兵，按道理来说，你应该更加痛心，但是，你的感觉却不如牺牲了一个好士兵那么强烈，这是为什么？原因只有一个：你对大场面中的人并不了解，因而没有感情。

你不会因为道理而哭笑，但你会因感情而哭笑。把爱护自然的道理讲得再天花乱坠，你也不会感动得泪眼汪汪。然而，给你讲一个悲切的小故事，虽不真实，却可以令你动情，以至泪流满面。

电影、小说等文艺作品所使用的打动人心的主要手段是感情，是想方设法打动人的感情，而不是千方百计地说明道理。一些讲述哲理的书，无论其道理论证得如何完美，也不如谈感情的小说类书籍畅销。电视上激起人们购买欲望的广告，多数也不是从道理入手，而是从感情开始征服观众的。

一位学者感叹道：“我们的理智使我们一次次看透人生，我们的激情又使我们一次次重受蒙蔽。”足见情感的分量。

如果我们生活中的每一件事情都是经过理性判断后再决策的，那么，任何人都可以取得比现在大得多的成就。可惜，我们生活中的大多数事情都不是受理性支配，而是受感情支配的。

从内心感受来讲，每个人都不喜欢接受批评，而希望听到别人的赞美，全然不顾这些批评或赞美是否公正。难怪有人说：“我们不是一种讲逻辑的生物，而是一种感情动物，我们的逻辑就像一艘小小的独木舟，在又深又黑、风浪又大的情感海里飘荡着。”

这就是人类的感情，人们对感情的关注远远大于道理。

好话未必是真话

当然，我强调感情的重要性，说感情大于道理，这并不意味着我们可以不讲道理。相反，我们在与人沟通或者是说服别人时，应该把道理讲清楚，也需要摆事实、讲道理。可是，我想特别提醒的是：感情是前提，如果伤了感情，再正确的道理，对方也听不进去。

比如，恋爱时，男友对你说：“我只爱你一个人，这个世界上，我最爱的是你！”此时，你会扑到他怀里享受这幸福的一刻。你大概不会太理性，讲起道理来吧？“瞎说！你应该说：‘到目前为止，在这个世界上我所遇到的女人当中，我最爱你！”道理上是如此，还有很多女人他没有遇到，所以他不能肯定最爱的一定是你。然而，如果你真的这么理性，那也太煞风景了，浪漫的气氛瞬间消散。

再比如，婚礼上，主持人问大家：“新娘子漂亮不漂亮？”众人齐喊：“漂亮！”“新郎帅不帅？”大家回答：“帅！帅呆了！”这就对了，符合人家感情的需要。此时，假如你高喊：“一般般！”众人扭过头来看你，你强调：“就是一般般嘛！我从来不说假话。”--有这样说真话的吗？高兴的气氛全给破坏了。